Mein wichtigster Rat in Sachen Marketing

Vor genau elf Jahren habe ich mich als Texterin für die Bereiche Marketing und PR selbstständig gemacht. In diesen Jahren habe ich viel gelernt: über Unternehmertum, über mich und über meine Kundinnen und Kunden. Sascha Theobald fragt in seiner Blogparade nach dem wichtigsten Rat, den ich meinem Gründer-Ich geben würde. Und diesen Rat gebe ich nicht nur mir vor 11 Jahren oder GründerInnen, sondern generell Selbstständigen und Geschäftsführenden von KMU.

Als ich mich 2008 selbstständig gemacht habe, drehte sich im Prinzip alles um mich. Was kann ich? Was will ich anbieten? Wie will ich arbeiten? Wie viel Geld möchte ich verdienen? Und: Wie bringe ich meine Dienstleistungen an den Mann oder die Frau?

Nun hatte ich das große Glück, direkt zum Start zwei feste AuftraggeberInnen mit regelmäßigen Projekten betreuen zu dürfen. Die Aufträge kamen quasi von allein. Aber beim Schreiben der Marketing- und PR-Texte fiel mir im Laufe der Zeit eine Sache auf:

Wenn ich bei den Texten für meine KundInnen immer darauf achte, wer das Gegenüber ist, wer den Text lesen und verstehen soll, wen ich begeistern oder überzeugen möchte, wieso arbeite ich dann für mich selbst nicht so? Der Schuster hat leider oft die schlechtesten Schuhe …

Bis zu diesem Zeitpunkt hatte ich viel herumprobiert, mit Designs gespielt, Content-Formate getestet und mit meinem Marketing fleißig im Nebel gestochert, denn ich wollte ja möglichst viele Menschen erreichen.

Also begann ich, mir endlich Gedanken über meine KundInnen zu machen. Welche Projekte machten besonders viel Spaß, mit welchen Menschen arbeitete es sich leicht? Und was waren die „Aufträge aus der Hölle“?

Dabei gewann ich vier wichtige Erkenntnisse:

1. Klassische PR-Arbeit mit Redaktionsbesuchen etc. machte mir keine große Freude, obwohl ich als ehemalige Journalistin genau wusste, was die Kollegen brauchten. Man liebt einen Job eben nicht, weil man ihn beherrscht …
2. Texte für Online-Shops rissen mich auch nicht vom Hocker.
3. Am liebsten arbeitete ich mit Beratern, Trainern und mit KMU aus dem (industriellen) Dienstleistungsbereich und dem Handwerk.
4. Besonders viel Freude hatte ich an Web-Texten, sozialen Netzwerken und strategischer Arbeit.

Dabei ist mir bewusst geworden, dass es nicht nur auf ein klar umrissenes Angebot ankommt, sondern dass der Schlüssel zu erfolgreichem Marketing bei meinen KundInnen liegt. Das gilt in besonderem Maße für Content Marketing.

[bctt tweet=“Je genauer Du weißt, wie Dein Gegenüber tickt und wo der Schuh drückt, desto besser kannst Du die Lösungen anbieten, die Deine KundInnen wirklich brauchen. #ContentTipp“ username=“SimoneMaader“]

Deshalb habe ich mich intensiv mit den Begriffen Wunschkunde, Kundenavatar und Buyer Persona und der Strategie dahinter auseinandergesetzt. Und das ist mein wichtigster Rat:

Leg einen Kundenavatar (oder auch mehrere) an und versetz Dich immer wieder in diese Person.

Der folgende kleine Fragenkatalog soll Dir dabei helfen. Orientiere Dich an den KundInnen, mit denen Du am liebsten arbeitest:

• Ist es ein Mann oder eine Frau?
• Wie ist der Familienstand?
• Wie alt ist die Person?
• Welchen Beruf bzw. welche Position hat sie?
• Wie hoch ist das Einkommen bzw. der Umsatz?
• Wo lebt die Person und welchen Lifestyle pflegt sie?
• Wofür begeistert sie sich?
• Was mag Dein Wunschkunde gar nicht?
• Welche Wünsche oder Träume hat er?

Anschließend gehst Du an die Details, stellst Dir die Person richtig als Mensch vor und gibst Ihr einen Namen – vielleicht nicht gerade Sabine oder Klaus Mustermann, sondern irgendetwas, das Du angenehm findest und was sich echt anhört. Wenn Du das alles gesammelt hast, versetzt Du Dich in diesen potenziellen Kunden bzw. die Kundin.

Was ist es, das diese Person wirklich braucht und mit welchem Content kannst Du sie auf ihrer Customer Journey (ihrem Weg bis zum Kauf) von Dir und Deiner Arbeit überzeugen?

• Welche Suchbegriffe oder Suchphrasen (Sprachsuche/Voice Search) werden genutzt?
• Was beschäftigt die Person gerade?
• Welche Art von Social-Media-Post spricht ihn/sie an?
• Welche Blog-Themen sind für diese Person interessant?
• Wonach sucht er/sie auf Deiner Website?
• Was erwartet er/sie vom Newsletter?
• Worüber kann die Person lachen?

Immer wieder durch die Kundenbrille zu schauen, macht es also viel leichter, Inhalte für Social Media zu erstellen oder Texte zu schreiben, die für Interaktion und Konversion sorgen.

Wenn Du eine einzelne Person gezielt ansprichst, erreichst Du mit Deinem (Content) Marketing jeden, der Deinem Wunschkunden am ehesten entspricht.

Was dabei oft falsch verstanden wird: Ein Wunschkunde ist niemand, den Du Dir am grünen Tisch überlegst. Er muss sich zwingend an bestehenden KundInnen orientieren. Und wenn Du gerade erst gründest, erfordert das einiges an Recherchen in der Zielgruppe. Aber es lohnt sich.

Wenn Du nicht hauptberuflich im Marketing unterwegs bist oder warst, dann empfehle ich Dir, einen richtigen Steckbrief mit Foto anzulegen. Klingt im ersten Moment vielleicht etwas merkwürdig, aber nach meiner Erfahrung fällt es vielen Menschen auf diese Weise leichter, für diese fiktive Person Texte zu schreiben oder anderen Content zu produzieren.

Viele Wunschkunden lassen sich sehr gut mit dem klassischen Profil abbilden. In einigen Fällen ist das schwieriger. Das gilt zum Beispiel, wenn der gemeinsame Nenner eine Haltung darstellt.

Kreative Freigeister können 25 oder auch 65, männlich oder auch weiblich sein. Hier sind ggf. andere Aspekte wichtig als die Frage nach Einkommen, Wohnort und ähnlichem. Es kommt mehr darauf an, wie gut ich mein Gegenüber, sein Denken und seine Bedürfnisse wirklich verstehe. Das ist ein viel stärker emotional getriebener Ansatz als bei Standard-Personas. Aber es wäre ein Fehler, deshalb komplett darauf zu verzichten.

Also: Sei schlauer als ich vor 11 Jahren und arbeite mit Kunden-Avataren, Wunschkunden-Profilen, Buyer Personas oder wie auch immer Du es nennen willst. Damit Du mit Deinem Marketing die KundInnen erreichst und die Projekte umsetzt, die Dir wirklich Freude machen und Umsatz bringen.

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Moin! Ich bin Simone Maader und ein echtes Nordlicht. Ich schreibe leidenschaftlich gern Texte über das, was meinen Kundinnen und Kunden wichtig ist: ihre Marke, ihre Dienstleistungen, ihre Ideen und ihre Werte.

Da Inhalte einen Rahmen brauchen, erstelle ich auch Content-Strategien und Redaktionspläne / Content-Pläne. Mehr dazu erfährst Du auf meiner Website www.maader.de. Oder melde Dich für meinen monatlichen Newsletter an. Details findest Du hier: www.maader.de/newsletter.

(Foto: Stefanie Herrmann)