Spätestens wenn es darum geht, die Texte für eine Leistungs-Seite zu schreiben, kommt die Frage nach dem Preis. Sollen Preise auf die Website? Und wenn ja, in welcher Form? Da Verkauf nicht mein Fachgebiet ist, habe ich mir Rat bei einer Expertin geholt. Christina Bodendieck ist Akquise- und Verkaufsmentorin und erklärt im Interview, worauf es bei der Preisfrage vor allem für Dienstleister ankommt.
Liebe Christina, was rätst Du als Verkaufsexpertin: Sollen bei Dienstleistern die Preise auf die Website?
CB: Es kommt darauf an – wie so oft. Was ganz klar für den Preis spricht: Wenn ich nach einer Dienstleitung suche, dann ist der Preis ein Kriterium dafür, ob der Anbieter für mich überhaupt infrage kommt. Der Preis als Hausnummer, zur besseren Orientierung.
Was wir dabei aber beachten müssen ist, dass wir als Dienstleister häufig erst im Kennenlerngespräch genau herausfinden, wo unserem potenziellen Kunden der Schuh drückt. Und wie will ich einen Preis nennen, wenn ich gar nicht genau weiß, was mein Kunde konkret braucht. Deshalb ist es hilfreich, einen Preis von … bis oder ab … zu nennen.
Und was spricht dafür, den Preis wegzulassen?
Es ist möglich, dass ich mit einer Preisnennung meine Interessenten abschrecke, sei es, weil der Preis zu hoch oder aber vielleicht auch zu niedrig erscheint. Allerdings muss ich mich auch fragen, ob das dann überhaupt „mein“ Kunde ist. Denn früher oder später erfährt derjenige meinen Preis ja sowieso.
Insofern bin ich eher dafür, den Preis als Richtwert auf der Website selbstbewusst zu nennen und gleichzeitig ganz klar zu machen, was mein Gegenüber für sein Geld bekommt. Letztlich ist es immer eine Frage von Nutzen und Gegenwert.
Wie stehst Du in dem Zusammenhang zu Paketpreisen? Es ist ja im Dienstleistungsbereich sehr beliebt, Pakete mit klar definierten Leistungen zu schnüren, deren Preis dann auch konkret angegeben wird.
Da muss man unterscheiden. Pakete funktionieren nur zum Teil. Wenn ich zum Beispiel Grafikdesignerin bin und Logoentwicklung anbiete, dann kann ich mir natürlich hochrechnen, wie groß in etwa der Aufwand in Stunden sein wird, ich kommuniziere die Abläufe und kann einen festen Preis angeben oder sage, dass das ab xy Euro kostet.
Als Coach oder Berater sieht das ganz anders aus. Das ist der Grund, weshalb ich bei mir selbst die Preise zum Teil nenne und zum Teil auch nicht. Zu jedem Kurs zum Beispiel gibt es bei mir einen Preis. Ich habe auch ein kleines Angebotspaket auf der Website, wo es um eine Stunde Trouble-Shooting geht. Da ist auch ein Preis drauf, einfach, damit der Interessent entscheiden kann, ob er das bucht oder nicht.
Für mein Premiumangebot, also für das Mentoring-Programm, mache ich das nicht, weil ich hier nicht mit einem Paket aus der Schublade arbeiten kann. Da ist immer das Vorgespräch wichtig, um herauszufinden, wo mein potenzieller Kunde genau steht. Braucht derjenige zum Beispiel sechs Monate meine Unterstützung oder zwölf? Welches Ziel will derjenige mit meiner Hilfe erreichen? Wenn ich da zu schnell mit einem hohen Preis komme, ist der Interessent möglicherweise weg, ohne dass er verstanden hat, was ihm die Zusammenarbeit mit mir bringt.
Deshalb plädiere ich immer dafür, im Text schon möglichst viele Vorteile und Ergebnisse zu beschreiben und durch die Brille des Kunden auf mein eigenes Angebot zu schauen.
Genau, es geht bei den Premiumangeboten darum, die Leistung zu transportieren und den Wert der Zusammenarbeit deutlich zu machen, nicht den Preis. Und wenn ich den Preis reinschreibe, dann hängt sich jeder Kunde ganz automatisch daran auf und sieht die Leistung gar nicht mehr.
Deshalb haben wir bei Verkaufsgesprächen auch immer eine feste Strategie wie wir den Preis nennen. Da das auf der Website so nicht möglich ist, ist es hier noch viel wichtiger, den Wert des Angebots herauszustellen.
Du empfiehlst also, bei hochpreisigen Angeboten den Preis wegzulassen und stattdessen auf ein gutes Vorgespräch oder ein Kennenlerngespräch zu setzen?
Ja, auf jeden Fall. Dort habe ich viel mehr Möglichkeiten, Vertrauen aufzubauen und als Mensch zu überzeugen. Das gilt ganz besonders für Angebote, die erklärungsbedürftig sind oder wo der Bedarf des Interessenten noch nicht ganz klar ist.
Wie ist es denn, wenn ich mehrere Pakete oder unterschiedliche Angebote in mehreren Preisstufen anbiete:
Starte ich dann auf meiner Website eher mit dem niedrigen Preis und steige dann zu den Premiumprodukten auf?
Oder fange ich besser mit dem teuersten Produkt an und ende bei dem „Einsteiger“-Angebot?
Wenn ich recherchiert habe und mir Dein Angebot auf der Website anschaue, dann ist es – würde ich sagen – angenehmer, zuerst den Einstiegspreis zu sehen. Dann kommen die anderen Angebote und Du packst mehr Leistung rein, dann ist es für mich okay, dass es teurer wird.
Andersherum mag es für andere Menschen aber auch funktionieren. Da muss man sich vielleicht etwas auf sein Bauchgefühl verlassen. Was ich aber auch immer empfehle:
Schau Dir den Markt an, auf dem Du Dich bewegst. Wie gehen die Mitbewerber vor? Nennen sie Preise und wenn ja, wie? Vielleicht es ja auch ganz üblich in der Branche, Preise auf die Website zu setzen. Dann würden sich potenzielle Kunden schon wundern, wenn ich das nicht mache.
Man kann auch mal mit ein paar Kollegen sprechen und die nach ihren Erfahrungen mit Preisen fragen. Insofern gibt es bei der Preisfrage nicht nur schwarz oder weiß, sondern auch noch einige Grautöne.
Das Wichtigste ist es wirklich, die eigene Leistung so darzustellen, dass sie für meinen Kunden im Grunde unwiderstehlich wird. Dann ist der Preis fast Nebensache.
Was mache ich denn, wenn jemand zu feilschen beginnt? Soll ich meine Preise verteidigen?
Ich bin dafür, dass Du Deinen Preis ganz selbstbewusst nennst. Auf keinen Fall solltest Du herumdrucksen. Wenn Dich jemand nach dem Preis fragt, dann ist derjenige wirklich interessiert. Das ist super! Also nicht panisch werden und denken: „Oh Mist, der fragt mich jetzt gleich.“ Sei Dir Deines Wertes bewusst!
Muss ich trotzdem noch mit Einwänden rechnen, auch wenn ich mich super vorbereitet habe?
Ja, Einwände kommen so gut wie immer. Das gehört einfach dazu und es ist ganz wichtig, sich das klarzumachen. Wenn Du bei der Preisfrage bist, dann bist Du wirklich schon ganz weit gekommen.
Entscheidend ist es, dass Du vorher eine Bedarfsanalyse gemacht hast. Wo steht mein Kunde? Was stellt er sich vor? Was ist das konkrete Ergebnis, das derjenige mit der Zusammenarbeit erreichen will?
Und dann verbindest Du das, was für den Kunden wichtig ist, mit seinen Worten mit Deinem Angebot und verknüpfst Deinen Preis mit einem Vorteil. Möglichst mit dem, was für den potenziellen Kunden am wichtigsten ist.
Wenn es beim Feilschen aber um Machtspielchen geht, dann weiß ich für mich, ich nehme den Auftrag nicht an. Denn das zieht sich durch die gesamte Zusammenarbeit und bildet keine gute Basis.
Ansonsten gehst Du beim Verhandeln grundsätzlich immer mit der Leistung runter und nicht allein mit dem Preis, oder aber – und das finde ich viel angenehmer – Du gibst einen Bonus obendrauf. Dann hat Dein Gegenüber das Gefühl, gewonnen zu haben.
Liebe Christina, vielen Dank für Deine vielen praktischen Tipps. Ich fasse jetzt noch einmal zusammen, worauf es bei den Preisen auf der Website ganz besonders ankommt:
1. Preise machen das Angebot transparenter und bieten Interessenten Orientierung.
2. Ein eleganter Mittelweg ist es, eine Preisspanne (von … bis oder ab … ) anzugeben.
3. Stell Deine eigene Leistung so dar, dass Dein Angebot für Deinen Interessenten unwiderstehlich wird.
4. Steh selbstbewusst zu Deinem Preis und lass Dich nicht auf Rabattschlachten ein. Biete lieber einen Bonus an.
Wenn Du jetzt das Gefühl hast, dass Deine Texte den Wert Deiner Arbeit noch nicht richtig widerspiegeln, dann melde Dich bei mir und wir schauen gemeinsam, wie wir Dein Angebot noch klarer und verlockender verpacken können.
Und wenn Du Deine Verkaufsstrategie verbessern möchtest, dann ist Christina Bodendieck für Dich die Richtige:
Als Akquise- und Verkaufsmentorin zeigt Christina Bodendieck Dir, wie Du Dein Angebot so präsentierst, dass aus Interessenten wirklich Kunden werden. Sie begleitet Dich in Verkaufsgesprächen und zeigt Dir, wie Du auf Augenhöhe verkaufst. Ihr Ziel ist es, Dich stark zu machen, damit Du mit Deinem eigenen Akquise-System regelmäßig mehr passende Kunden gewinnst.
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